百萬直銷大軍 30萬保險菁英新出路

【陳邦鈺、謝春滿】
直銷、保險、房仲與汽車銷售業，在台灣一直有著傲人的發展，所培養出的業務菁英也多達百萬人，但如今卻面臨著市場飽和、利潤下降的困局，尋找新出路，成為這些百萬大軍所關切的議題；而對岸中國的崛起，恰巧提供了一個機會，有人說，大陸十三億人口，每人花一塊錢就不得了。光是一個省的人口就是台灣的好幾倍，人民幣上兆元的市場大餅，讓台灣百萬業務菁英躍躍欲試，中國市場對他們而言，不只是財富，更是擁有江山。


只是若不了解中國市場的奧妙，可能便無法一圓其夢，因此從成功者的經驗中淬鍊心得，成為能否在中國當Top Sales 的重要關鍵。

「人生就是要不斷地往前走，才不會錯失機會，徒留遺憾。」宏利人壽執行副總趙哲明在台五年期間，讓原本業務狀況不佳的宏利人壽起死回生，這位加拿大超級業務員出身的保險菁英，最新動向是調往大陸，升任為江蘇省總經理，臨行前他感慨地說出了心聲，中國市場才是自己的嚮往，當年願意來台服務，就是為了搭起前進中國的橋梁。

八月十一日的下午，台北宏利總部的員工沉浸在一片離情依依的情緒裡，紛紛和趙哲明合影留念。「趙總要加油哦，將來去大陸就靠你了！」在喧譁的笑鬧聲中，同事們頻頻獻上祝福，心中難捨這位嚴以律己，卻親切待人的老長官。「江蘇省人口是台灣的三倍，對我來說的確是一大挑戰。」趙哲明說，若當年選擇從加拿大直接進軍大陸，如今可能早已陣亡，因為有了五年台灣經驗，所以信心滿滿足以克服中國地域的文化差異。

能夠實現西進中國的願望，趙哲明喜悅之情溢於言表，他還不忘提醒同事，未來有機會赴大陸要先克服領導管理的障礙，身段也要更柔軟，「在中國要以『退』和『忍』的態度處理事務，但這並非『讓』，而是不去『爭』。」得到家人相挺支持的趙哲明，顯然對大陸工作環境已了然於胸，這番話不僅期勉部屬，也等同說給自己聽。

台灣市場飽和 32萬保險業大軍西進搶錢

相較於趙哲明準備到江蘇南京大展拳腳的壯志滿懷，於年初取得中國首批台灣保險業者執照的國泰人壽，位於上海市的總部大樓卻是每日挑燈夜戰，中國區總經理張發得所率領的國泰七十名精英，已進入緊鑼密鼓的備戰狀態。「未來這些骨幹都將成為散落於中國各地的負責人。」一位外資保險公司老總觀察國壽大手筆進軍中國的態勢表示，這無非替台灣保險從業人員打下了一劑強心針，這種運用大量人力，以時間換取空間的做法，不但是未來新光、國華、台灣、國寶等人壽公司的西進模式，也標誌著台灣保險一軍將來的西進軌跡。

台灣保險業近三十年的成熟發展，已培養出三十二萬的保險大軍，在台灣佣金下滑、利率降低及市場飽和之際，彼岸大陸卻仍處於沙漠般的開發階段；類似業務瓶頸不僅是保險業界的危機，同時也反映在台灣百萬名直銷人身上。台灣民眾幾乎都有與直銷業者面對面，甚至購買產品的經驗，但大陸民眾卻只有十分之一的人接觸過直銷。台灣直銷業者手中的數據凸顯出對中國市場的渴望，而預計今年底中國政府將公布直銷法規，正式對外開放，更讓台灣直銷商等待搶占市場大餅，業者不諱言地說，這波開放將引爆中國上兆元（人民幣，以下同）的直銷商機。

下午四點鐘，走進安利（Amway，即台灣安麗）位於北京市區的豪華店面，櫥窗內陳列著各式各樣的化妝、健康產品，再往裡走幾步，赫然發現好幾個櫃台前排滿著等待領貨的經銷商。由於排隊人數眾多，一旁還站著數位身穿制服的警衛維持秩序，大夥兒臉上表情頗為急切，都是一副恨不得趕緊提到貨的模樣。

相同時間的上海，在遊客如織的新天地附近NU SKIN（美商如新公司）的店鋪內，業務代表正幫客人介紹產品，有的則正在簽約成為會員，忙進忙出的人潮一刻未歇。

由於中國政府於一九九八年下達直銷與傳銷禁令，因此所有直銷商只能以店鋪方式經營，不得以直銷形式販賣，以致走在中國各大城市中，舉目可見知名品牌直銷商的店鋪，這是其他國家所見不到的景象。但這道禁令正處於即將鬆綁的關鍵時刻！黎明前的黑暗讓所有業者繃緊神經，一邊摩拳擦掌，只待法令通過，便要大展身手。


至於中國一旦開放直銷，將帶來多大商機，數字可說相當驚人。NU SKIN中國副總裁鄧希凱充滿期望地說，中國政府接受開放直銷的觀念，大陸人民也正積極尋求富裕的機會，NU SKIN就是看準市場潛力無窮，於二年半前進軍大陸，去年營業額創下八億四千萬元，目前擁有一百三十家店，年底前將達二百家，業績可再提升三成。

「中國是塊沃土，而NU SKIN現在只是一顆等待發芽的種子，這顆小種子在五到十年內將會茁壯起來！」從美國派駐台灣，再從台灣到中國開拓市場的鄧希凱，坐在位於上海新天地的NU SKIN總部，用中文夾雜著英文，充滿自信地描繪著前景。

相較於NU SKIN的樂觀，進入中國市場已十年的安利也不遑多讓，從台灣派駐大陸的安利中國總裁黃德蔭說，去年安利創造一百七十億元業績，在國際與本土品牌中排名第一。安利目前在全中國有一百六十個店鋪，分散在一百三十五個城市中，業務部隊高達二十萬人，這可是在直銷法規未出爐前的數字。

有人說，大陸十三億人口，每人花一塊錢就不得了；但黃德蔭較保守的認為，中國人口雖多，市場仍以沿海幾個比較富裕的省分為主。不過，安利一位北京當地傑出特級經銷商王馨禾則充滿信心地說，安利去年業績一百七十億元，若只以一億人口使用安利產品計算，每人每月不過花費十四元，未來十年，只要成長到一百四十元，安利就可創造出一千七百億元業績，她直呼「中國市場太大了。」

無店鋪的直銷模式 符合低成本賺錢需求

台灣NU SKIN擁有最大直銷組織的超級藍鑽羅振邦則提出六十倍財富的概念。他說，台灣產業外移大陸是不可避免的趨勢，兩岸競爭壓力愈來愈高，尤其就業市場競爭更為激烈，中國大學生人數是台灣六十倍，平均薪資卻只有十分之一，一個工作有六十人在搶，面對六十倍失業壓力，要將危機化為轉機，把六十倍的失業壓力化為六十倍的財富。

羅振邦認為，二十一世紀是連鎖商業模式發展到極致的時代，誰能把通路費用降低，誰就是贏家。無店鋪的直銷模式，服務據點不受限制，既可提高服務品質，又可降低通路成本，服務點與服務量絕對沒有任何通路能比，面對中國即將開放直銷市場，也展現出兩大特色：一、大陸民眾是全世界賺錢意願最強的一群人；二、他們最想用低成本創業機會，直銷正好符合其需求。

「當中國市場開放，將製造一個新產業，這是人類有史以來，在最大市場、最大產業中的最大機會。」羅振邦極為看好中國這塊處女地，他旗下領袖級的藍鑽與業務主管都準備到大陸發展。

國際知名直銷品牌的尚赫公司（sunhope）也在中國發展多年，目前擔任業務副總的陳又慈有著周遊韓國、泰國及新加坡的直銷歷練，對中國市場也相當著迷，為了證明自己到底是笨蛋，還是聰明人，她挑選二○○四年的四月一日愚人節進軍大陸。好在結果並未失望，去年尚赫在牛羊成群，人口數量稀少的內蒙發展、從十五萬元業績起步，一年足足成長十三倍，兩百萬元營業額雖然不多，但將這份潛力放諸整個中國，便可看出直銷人的希望絕非遙不可及。

投保率不到一成 未來五年將以倍數成長

台灣直銷業者對中國市場的信心振奮，當然也相同出現在保險業者身上。由於中國經濟發展，已逐漸從製造為主的世界工廠形象，邁向世界市場的轉型階段，未來金融、服務業是趨勢，也皆被看好，既然直銷有著廣大的市場，保險當然也有可供發揮的空間。

曾替ING安泰人壽打下中國江山，首任中國區總經理的張全福就說，長遠來看，西進是台灣保險從業人員的一條必經之路。據張全福的觀察，台灣目前人均投保率為一六五％，中國卻不到一○％，預估未來五年將會以翻倍成長。

同樣的數據也顯示，一九八○年中國保險資產只有四億元，如今增加為九一二三億元，二十五年來大幅膨脹了二千二百多倍，這也是為何中國是全球保險業最看好市場的主因。

從事保險業有三十年之久的台名保險經紀人公司董事長陳亦純，近年經常往返兩岸演說，他觀察大陸一胎化的結果，造成單身、老齡化問題嚴重，這番危機卻正是保險業的良機，陳亦純不諱言一千多位的台名保險業務員中，不少人躍躍欲試想赴大陸發展。

大陸保險業講求在地化 台幹為台灣保險菁英出路

同屬保險經紀人公司性質的台灣金豐集團，便於去年底進駐中國，在上海設立上海豐盛保險代理公司，成為前進中國發展保險的先鋒部隊。

隨著開放腳步，大批台灣保險菁英西進中國，不過限於當下中國的法令限制，想要西進的保險經理人先要考取大陸的代理人執照，且須有公司聘用後，才能在第一線經營保單業務，對於身經百戰的台灣保險菁英來說，多半轉為業務或內勤主管。

目前在ING安泰人壽擔任董事的張全福強調，保險推銷的在地化要求特別強烈，畢竟保險不是國際性商品，而在中國又有一個省等於一個國度的市場特性，對於外來的台灣人來說，確實有難度。因此他建議台灣保險人員，應立即開始練好基本功，朝業務主管之路邁進，包括徵員、訓練、輔導、激勵、管理五大項目都要加強，同時上台也要有完整的表達能力。

同樣是銷售業務，但對直銷業而言比較沒有門檻障礙，重要是練好陌生開發的基本功，以及掌握對產品的熟悉程度，尚赫副總陳又慈說，通常在台灣有實力的經銷商，西進成功機率就很高，畢竟這是一個經驗複製的過程，而且大陸民眾期望富裕的念頭相當強烈，發展下線較為容易。

不過反觀保險從業人員的西進就有些篳路藍縷了，中宏人壽總經理林重文便坦承，兩岸保險人員的薪資水平已逐漸拉平，僅差三成而已。台灣保險人的優勢是基礎功夫扎實，受過市場洗禮，但缺點是對當地文化不熟，更要命的是英文能力普遍不佳，很難在外資保險公司擔任一把手職務。

克服水土不服 擁有江山、財富不是夢

事實上，數年前中國平安保險曾推出一項「龍騰計畫」，以有經驗的台灣保險人為招募對象，統一在深圳完成半年集訓後，分發至中國各地擔任處經理，也就是第一線業務主管的工作，前後共有十一梯次，人員達五百多人，但目前仍堅守崗位的可能已經剩下不到十分之一，問題主要就是出現在水土不服。

林慧芝是龍騰計畫第六期的學員，也是少數沒有陣亡，而且還被中宏人壽挖角升任區域經理的案例。她的成功經驗是與每位大陸業務員充分溝通，同時教育訓練的步驟做得相當細膩，甚至親身示範演練，才能達到效果，「當時還經常拜訪部屬的家人，展開信心建設，這種一對一的輔導概念，和台灣經驗完全不同。」

西征中國保險市場有著一定難度，但對於眾多的台灣保險菁英而言，卻是一次成就且挑戰自我極限的絕佳機會。ING安泰襄理王國強八月初剛赴上海接受區經理職務，立即統管著七百多名幹部，「在台灣想要帶領如此龐大的組織，簡直是夢想。」王國強說，目前薪水不如預期，但他看的是市場，未來說不定能有機會負責一個省的業務。

王國強對於未來的期望，正是台灣保險菁英和直銷大軍西征願景的縮影，對他們而言，中國市場象徵的不但是財富，更是江山。